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営業プロセスにおける"準備"の本質





営業という仕事において、成功への道筋を切り開く鍵となるのが"準備"です。その重要性を認識し、具体的なアクションについて考察していきましょう。

  1. 自社製品やサービスについて深く知る

  2. 顧客がどのような企業で、何を求めているのかを把握する

  3. 顧客の課題やニーズを理解し、解決策を提示する

  4. 顧客の期待と自社が提供できる価値を一致させる

まずは、1について考えてみましょう。業務に忙殺されていると、自社の製品やサービスについて知っているつもりでも、実は理解が浅かったり、見落としがあることも少なくありません。常に新しい視点で、自社の製品やサービスを見つめ直すことが求められます。


次に、2。特に法人向けビジネスでは、新規顧客である中小企業の調査が必要となる場合もあります。顧客が求めているものを理解するためにも、詳しいリサーチが必要となるでしょう。


そして、3。顧客の課題やニーズを把握するためには、さまざまなスキルや経験が必要となります。営業力だけでなく、感性や洞察力も問われる部分です。


4は、顧客の期待と自社の提供価値をマッチさせる作業です。これができないと、顧客とのコミュニケーションは成立しません。


これらの準備を深く、丁寧に行うことで、顧客が抱える課題を解決するパートナーとして、自社の製品やサービスを選んでもらえる可能性が高まります。

また、顧客が期待するものは、自社の製品やサービスだけでなく、営業担当の誠実さや思いやり、企業の組織力、信用力、実績なども含まれています。営業マンとしては、顧客から信頼され、自社の製品やサービスを選んでもられるようになりたいですよね。


・自分が社会、顧客、会社に対して何ができるのか。

・自社の製品やサービスについて、機能や付帯サービス、付加価値について顧客視点で理解できているか。


・自社の組織的な価値提供は何か。


これらの点を常に自問自答し、自己反省し続けることが求められます。時代の変化は速く、定期的に自分自身やチームで考え直す機会を設けることも大切です。


「準備」という言葉は簡単に使われますが、それは単なる事前準備だけでなく、日常的に行うべき思考や訓練、スキル習得も含みます。お客様との関係を深め、成果を出すためには、日々の「準備」が欠かせません。これからもその重要性を忘れず、一緒に成長していきましょう。

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