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コンテキスト化とは？データだけでは見えない顧客の本質を捉える手法

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「売上データは毎日見ているのに、なぜか売上が上がらない...」

「アクセス数は増えているはずなのに、なぜか問い合わせが来ない...」


こんな悩みを抱えている経営者や担当者の方は多いのではないでしょうか。データはたくさんあるのに成果が出ない。その原因は、数字だけを見て「なぜそうなったのか」という背景を理解していないことにあります。


この問題を解決するのが「コンテキスト化」という考え方です。今回は、データだけでは見えないお客様の本質を捉え、確実に成果につなげる手法について詳しく解説します。



コンテキスト化とは何か？


コンテキスト化とは、データや数字の背景にある「理由」や「状況」を理解し、全体像を把握することです。


例えば、こんな場面を想像してみてください：


【データだけを見た場合】

「今月の売上が前月比20%減少した」


【コンテキスト化した場合】

「今月の売上が前月比20%減少した。理由は、主力商品の競合が新商品を発売したタイミングと重なり、さらに天候不良で来店客数も減ったため」


同じ20%の減少でも、背景が分かれば対策は明確になります。競合対策なのか、天候に左右されない仕組みづくりなのか、それとも両方なのか。数字（データ）は「何が起きたか」を教えてくれますが、背景（コンテキスト）は「なぜ起きたか」を教えてくれるのです。



なぜコンテキスト化が必要なのか？


データだけでは見えない「なぜ」には、主に3つの種類があります。


① お客様がなぜその行動をとるのか


数字では「商品Aの売上が好調」ということは分かっても、「なぜお客様が商品Aを選ぶのか」は分かりません。価格が安いからなのか、機能が優れているからなのか、それとも他の理由があるのか。この「なぜ」を理解することで、より効果的な販売戦略を立てることができます。


② なぜ今この結果になったのか


売上の増減、問い合わせの増減、アクセス数の変化...これらの数字の変化には必ず理由があります。季節要因なのか、競合の影響なのか、自社の取り組みの結果なのか。背景を理解することで、偶然の成功を再現可能な仕組みに変えることができます。


③ なぜうまくいかないのか


施策を実行しても思うような結果が出ない時、数字だけを見ていてもなかなか原因は見つかりません。お客様の声、現場スタッフの意見、市場環境の変化など、様々な背景情報を組み合わせることで、真の課題が見えてきます。

コンテキスト化により、施策の成功率は大幅にアップし、無駄な投資を削減することができます。



コンテキスト化の実践方法


コンテキスト化は決して難しいものではありません。誰でもできる3つのステップで実践できます。


ステップ1：数字を集めて整理する


まずは基本となるデータを集めます。売上、アクセス数、問い合わせ数、顧客数など、目標に関連する数字を時系列で整理しましょう。Excel やGoogle スプレッドシートで十分です。

ポイント： 数字だけでなく、「いつ」「どこで」「誰が」という基本情報も一緒に記録しておくことが重要です。


ステップ2：お客様の声や現場の意見を聞く


数字だけでは見えない「なぜ」を探るために、以下の情報を収集します：


  • お客様の声：アンケート、レビュー、問い合わせ内容、営業担当からのヒアリング

  • 現場の意見：販売スタッフ、カスタマーサポート、営業担当の感覚的な情報

  • 外部環境：競合の動き、業界の動向、季節要因、社会情勢


ポイント： 「なんとなく感じること」も大切な情報です。数値化できない感覚的な情報も積極的に収集しましょう。



ステップ3：数字と背景を合わせて考える


集めた数字と背景情報を時系列で照らし合わせます。数字の変化と背景情報の変化に関連性はないか、パターンは見つからないか、仮説を立てながら分析します。


簡単チェックリスト

□ 数字が変化したタイミングで何か出来事はなかったか？

□ お客様の声に変化はなかったか？

□ 競合や市場環境に変化はなかったか？

□ 自社の取り組みに変化はなかったか？

□ 季節や時期的な要因は関係ないか？



成功事例：コンテキスト化で成果を上げた企業


【事例1：デジタル関連市場の調査・分析会社】


Before：データはあるが新規顧客開拓に課題

マーケット分析などの豊富なデータ提供サービスを持つ会社でしたが、新規顧客の開拓がなかなか進まない状況でした。データの価値は高いものの、見込み客にその価値が十分に伝わっていませんでした。


コンテキスト化：顧客が求める情報の背景を深く理解

単にデータを提供するだけでなく、お客様が「なぜそのデータを必要としているのか」「どんな課題を解決したいのか」「どんな状況に置かれているのか」を詳しくヒアリングし、業界全体の課題と照らし合わせて分析しました。


After：3ヶ月後から継続的なリード獲得を実現

顧客の課題と背景を理解したことで、営業サイトの構築と伴走型のコンテンツマーケティングが功を奏しました。データの価値を顧客の文脈で説明できるようになり、サイト立ち上げ3ヶ月後から安定的な問い合わせを獲得できるようになりました。



【事例2：BtoBソフトウェア会社】


Before：複数のマーケティング施策を実施しているが人手不足で運用に課題

ウェビナー、メルマガ、ブログ、HP更新、イベント参加など、様々なマーケティング施策を実施していましたが、継続した運用になっておらず、その場その場での実行でした。


コンテキスト化：各施策の背景にある顧客の状況を整理・統合

各施策に参加する顧客や見込み客の状況を詳しく分析しました。どんな課題を抱えているのか、どの段階の検討フェーズにいるのか、どんな情報を求めているのかを整理し、顧客の状況に応じた最適なアプローチ方法を設計しました。


After：効率的なリード獲得と管理を実現

顧客の検討段階に応じて各施策を連携させることで、ウェビナーで関心を持った見込み客をメルマガでフォローし、ブログで課題解決事例を提供し、HPで具体的な商品情報を伝える...という統合されたマーケティングが実現しました。MAツールと組み合わせることで、効率的なリード獲得と管理ができるようになりました。



今日からできるコンテキスト化


社内ですぐに始められる取り組み方

  1. 週次の振り返りに「なぜ」を加える

    数字の報告に「なぜその結果になったと思うか」を必ず加えましょう。


  2. お客様との接点を増やす

    営業、サポート、受付など、お客様と直接接する機会を意識的に作り、生の声を収集しましょう。


  3. 現場の感覚を大切にする

    データでは表れない現場スタッフの「なんとなく感じること」を定期的にヒアリングしましょう。


外部の専門家と一緒に進めるメリット


コンテキスト化を本格的に進める場合、外部の専門家と協力することで以下のメリットがあります：


  • 客観的な視点：社内にいると気づかない課題や機会を発見できる

  • 専門的なスキル：効率的な情報収集や分析手法を活用できる

  • 継続的なサポート：一時的な取り組みで終わらず、仕組みとして定着させることができる


継続して改善していく仕組みづくり


コンテキスト化は一度やって終わりではありません。市場環境やお客様のニーズは常に変化するため、継続的に背景を理解し続ける仕組みが必要です。

  • 月次での定期的な振り返り

  • お客様へのアンケートやヒアリングの定期実施

  • 競合や市場環境の情報収集体制の構築

  • 社内での情報共有の仕組み化



まとめ：コンテキスト化で得られる3つの価値


コンテキスト化を実践することで、以下の3つの価値を得ることができます：


1. 施策の精度向上

データの背景にある「なぜ」を理解することで、より効果的な施策を立案・実行できるようになります。


2. 無駄な投資の削減

真の課題が見えることで、効果の低い取り組みをやめ、本当に必要な施策に集中できます。


3. 継続的な成果の創出

偶然の成功を再現可能な仕組みに変えることで、安定的に成果を出し続けることができます。


データだけでは見えないお客様の本質を捉えるコンテキスト化について、さらに詳しく知り

たい方へ



貴社のマーケティング課題について個別にご相談をお受けすることも可能です。お気軽にお問い合わせください。


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